Como você pode chegar a pessoas que parecem desinteressadas em encontrar um terreno comum? A negociar? Como você pode lidar com negociadores aparentemente irracionais que usam insultos, ameaças e outras táticas duras para tentar conseguir o que querem? Quais são as dicas para fazer uma boa negociação, em qualquer ambiente?

Exemplos craços

“Um cara durão de pele fina”: foi assim que a ex-secretária de Estado Hillary Rodham Clinton resumiu Vladimir Putin durante um discurso em Portland, Oregon, em abril de 2014.

“Ele está sempre em busca de vantagens”, ela continuou. “Então ele vai tentar deixá-lo pouco à vontade. Ele vai até lançar um insulto em sua direção. Ele vai parecer entediado e indiferente. ” Dizendo que tinha muita experiência em lidar com pessoas que agiam como Putin, Clinton concluiu: “Volte para a escola primária. Eu já vi tudo isso. ”

A atitude desdenhosa de Clinton transmite a exasperação e a sensação de aborrecimento que muitos de nós sentimos ao lidar com pessoas difíceis em negociações. E muito tem a nos ensinar.

Dicas para fazer uma boa negociação

Em seu livro Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation, o professor do Massachusetts Institute of Technology, Lawrence Susskind, inspirado em casos como a de Hilary, oferece as seguintes etapas para lidar com contrapartes difíceis que parecem irracionais na mesa de negociação.

Lápis e papel na mão:

• Não responda ao comportamento irracional da mesma maneira, para não piorar ainda mais a situação.
• Não faça concessões unilaterais em um esforço para conquistar a outra parte. Fazer isso apenas os incentivará a continuar com seu mau comportamento.
• Não perca a calma de frustração. Em vez disso, faça uma pausa antes de perder a paciência.
• Considere trazer outras pessoas de sua organização para a mesa e incentive seu colega a trazer colegas também.
• Apresente propostas que atendam muito bem aos seus interesses e que pareçam atender aos interesses da sua contraparte pelo menos razoavelmente bem.
• Prepare-se para cada interação com cuidado. Antes de sentar para negociar, converse com outras pessoas em sua organização e ensaie com a maior freqüência possível.
• Após cada reunião, resuma o que aconteceu por escrito e distribua cópias a todos os envolvidos. Isso avisará seu homólogo de que você está ciente do jogo dele.
• Se sua contraparte se recusar a responder a um conjunto de propostas razoáveis ​​dentro de um prazo razoável, entenda que pode ser hora de ir embora e buscar outras alternativas - então faça isso.

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