Os mal-entendidos nas mediações são causas comum de fracassos em negociações. Essas rupturas podem ocorrer devido a diferenças de ponto de vista, formação, abertura para o diálogo, bem como muitos outros fatores.

Especialmente na negociação, é possível não "ouvir" o que os outros pretendem dizer devido à falta de assertividade por parte da outra pessoa ou à escuta ineficaz.

Como mal-entendidos na negociação podem ocorrer facilmente, é importante:

• Esclareça os objetivos individuais.
• Declare as questões claramente.
• Considere todos os pontos de vista.
• Esclarecendo o significado.
• Esclareça os objetivos da negociação

É essencial ter uma compreensão clara do que o outro lado está tentando alcançar. Isso nem sempre é o que eles definem inicialmente como seus objetivos.

Observar os interesses geralmente permite compreender os objetivos reais. Da mesma forma, vale a pena declarar claramente quais são seus próprios objetivos, para que ambas as partes possam trabalhar juntas para buscar o benefício mútuo.

Negociadores da 'velha guarda' muitas vezes afirmam que declarar seus objetivos mina sua posição.

Isso só é verdade se você estiver usando um estilo de negociação "Vencer-Perder". Se você está procurando um terreno comum e uma situação "ganha-ganha", declarar seus objetivos de forma assertiva e aberta é o primeiro passo para o sucesso.

Declare os problemas com clareza

É importante identificar os problemas reais envolvidos e descartar aqueles que não são relevantes.

Isso permite que o foco da negociação permaneça firmemente fixado nos interesses e não nas diferenças dos indivíduos envolvidos, sem que a discussão se espalhe para outras áreas de trabalho.

Você pode achar útil escrever em um quadro branco ou flip chart as áreas de interesse e aquelas que você concordou não são relevantes para a discussão. Dessa forma, se uma pessoa sai pela tangente, os outros podem apontar o que foi combinado.

Lembre-se, porém, de que, à medida que as negociações prosseguem, outras áreas podem se tornar importantes e podem precisar ser adicionadas à lista.

Considere todos os pontos de vista para evitar os mal-entendidos nas mediações

Durante a negociação de uma mediação, grande parte do tempo pode ser gasto no estabelecimento dos fatos. No entanto, deve-se perceber que os "fatos" tendem a fornecer outra área sobre a qual discordar, porque as pessoas podem ver a mesma situação e eventos de maneiras completamente diferentes. As preocupações de outra pessoa, mesmo que totalmente infundadas, ainda são preocupações reais e precisam ser levadas em consideração.

Os conflitos geralmente surgem devido a diferenças nos pontos de vista pessoais. Lembre-se de que aceitar e compreender o ponto de vista de outra pessoa não implica concordar com esse ponto de vista. Em vez disso, mostra respeito pela pessoa e o desejo de trabalhar juntos para encontrar uma solução mutuamente satisfatória.

Da mesma forma, é útil encorajar a outra pessoa a compreender o seu ponto de vista. Uma discussão aberta, honesta e de aceitação das diferenças de perspectiva frequentemente ajudará a esclarecer as questões e fornecer o caminho a seguir para uma resolução.

ArbiNews: Fique por dentro do mundo jurídico.

Receba insights exclusivos e conteúdos relevantes para enriquecer seu conhecimento jurídico.