Na mediação, reconciliar os diferentes interesses de cada lado na busca da resolução do problema, muitas vezes, pressupõe que um acordo negociado (ou acordo mediado) oferecerá um resultado de negociação "ganha-ganha". Porém, o que se vê é que existem momentos nos quais perder é a melhor alternativa. Como assim?

Afinal, o que é melhor: o ganho financeiro ou o menor impacto psicológico? Pesquisadores de Harvard, Jared R. Curhan, Margaret A. Neale e Lee D. Ross, sugerem uma resposta para isso.

As vezes em que perder é a melhor alternativa na mesa de negociação

Para ilustrar, os pesquisadores de sistemas alternativos de resolução de disputas (como os aqui da Arbitralis) aplicam o conto clássico do autor O. Henry "O Dom dos Magos" à negociação. O conto descreve um marido e uma esposa pobres, mas amorosos, que desejam dar um ao outro o presente de Natal perfeito. Della vende seu lindo cabelo comprido para comprar para Jim uma corrente de platina como seu prêmio, um relógio de ouro. Enquanto isso, Jim vende seu relógio para comprar um conjunto de pentes de cabelo de tartaruga para o cabelo de sua esposa.

Muitos especialistas em negociação afirmam que a troca de presentes do casal teve um resultado "perde-perde". Na verdade, as perdas materiais de Jim e Della são ofuscadas por sua apreciação mais profunda de seu amor.

Negociações e mediação ganha-ganha: renunciando ao valor econômico em favor da empatia?

Seria melhor para os negociadores renunciar ao valor econômico em favor de melhorar seus relacionamentos, afirmam uma equipe de pesquisa de Harvard. Na verdade, parece que as variáveis ​​que melhoram o desempenho econômico podem prejudicar as relações de negociação.

Há um estudo intrigante dessa equipe de Harvard sobre o tema. Foram separados pares de negociadores engajados em uma simulação de jogo de papéis de negociação. Metade foi informada de que trabalhava para uma empresa conhecida por sua "cultura corporativa extremamente hierárquica". A outra metrada de que trabalhavam para uma empresa conhecida por sua "cultura corporativa igualitária".

Os pares que trabalharam em uma cultura igualitária obtiveram menos ganhos conjuntos na mesa de negociação do que os pares que trabalharam em uma cultura hierárquica. No entanto, aqueles na cultura hierárquica chegaram a acordos negociados menos iguais. Os negociadores da cultura igualitária davam muito mais valor ao relacionamento com seus oponentes do que os negociadores da cultura hierárquica.

Curhan, Neale e Ross, pesquisadores desse estudo, argumentam que esses resultados sugerem que os negociadores devem mudar sua atenção de um foco de acordos integrativos (que visam apenas a criação de valor) para um que enfatiza a construção de relacionamento empático.

Mas os dois objetivos são realmente incompatíveis?

O melhor caminho é focar na criação de relacionamentos fortes e usar a abertura e a honestidade que eles promovem para maximizar os ganhos mútuos em cenários de negociação.

É o que fazemos aqui na Arbitralis. Uma mediação justa e que visa minimizar tanto os danos financeiros, quanto psicológicos. Quer saber mais? Clique aqui e fale conosco.

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